Торгово-денежные отношения — это одна из форм коммуникации. Чтобы быть успешным, продавцу необходимо правильно взаимодействовать с клиентом. Применяя техники разговорного гипноза, можно изменить правила игры в свою пользу: сделать каждую минуту общения эффективной, увеличить продажи, превратить случайных посетителей в постоянных клиентов.
Содержание:
Скрытый гипноз в продажах
Человеческие чувства непрерывно подвергаются психологической обработке: скрытые установки подсознательно воздействуют на предпочтения, формируя и закрепляя новые привычки.
Ежегодно тратятся огромные суммы на то, чтобы побудить человека купить то, что ему совсем не нужно. Большая часть телевизионного эфира посвящена вопросам продажи. При этом воздействие осуществляется не прямо, а при помощи особых гипнотических речевых структур, вплетенных в общий поток информации: они работают с человеком на уровне подсознания, постепенно меняя его убеждения и принципы, мягко подвигая к принятию нужного решения.
Применение гипноза в торговле — это тонкое искусство: на человека нельзя воздействовать грубыми, примитивными призывами вроде «купи прямо сейчас или останешься неудачником».
Гипнотизер — это, прежде всего, хороший собеседник, умеющий расположить на беседу, задать нужные вопросы и внимательно слушать. Он понимает, что для человека важно, доступно преподносит выгоды покупки, тактично обсуждает неприятные моменты (высокая цена, дорогое обслуживание и т. д.) и показывает, что искренне хочет найти решение, которое его удовлетворит.
Вопреки распространенным стереотипам, загипнотизированный человек — это не зомби, готовый спрыгнуть с крыши по приказу «кукловода». Принимая решение, человек под гипнозом просто руководствуется глубинными эмоциями: его подсознание обнажено, и гипнотизер создает все условия, чтобы он не отступил от своих желаний.
Клиент покупает, потому что он сделал этот выбор самостоятельно: он ощущает потребность и удовлетворяет ее. Гипнотизер же просто нажимает на спусковой крючок механизма принятия решения.
Как увеличить продажи с помощью гипноза
Успех продажи зависит от грамотной презентации продукта или услуги. Ключевые вопросы, на которые следует ответить, готовясь к взаимодействию с покупателем:
- Как мне завоевать доверие?
- Какие чувства должен испытывать клиент?
- Какие у него потребности?
- Что поможет мне установить с ним контакт?
- Что изменится после покупки?
- Что нужно делать клиенту?
Ответив на эти вопросы, продавцу откроется возможность применять разнообразные приемы гипноза в торговле, будь то скрытые фразы, побуждающие к действию, или создание у клиента положительных ассоциаций с продуктом.
Обычно ассоциации применяются еще на этапе рекламы продукта: после того, как у потребителя связывается с ним положительная эмоция, она будет возникать далее бессознательно, побуждая его выбрать именно этот продукт из огромного ассортимента прочих.
Разговорный гипноз и честные продажи
Отдельного разговора заслуживает моральный аспект применения разговорного гипноза с целью продаж. Гипноз, как техника, не может быть честным или нечестным: все дело в человеке, практикующем его.
Если продавец использует гипноз, чтобы получить одностороннюю выгоду от сделки, — он мошенник, если же потребности клиента удовлетворены за ту цену, на которую он сам согласился — грамотный маркетолог.
Разговорный гипноз — это способность мастерски поддерживать диалог, завораживая и располагая к себе собеседника. Гипнотизер лишь овладевает вниманием клиента и усиливает существующее воздействие — подталкивает его в сторону принятия решения.
Манипуляции и гипноз в агрессивных продажах
Агрессивные продажи — это комплекс методов психологического воздействия на клиента, ставящих своей целью «продать товар, во что бы то ни стало». Нечестного продавца не заботит, получит ли его клиент выгоду.
Приемы для нечестных продаж:
- Ложь. Вначале клиента соблазняют выгодами и бонусами, заманивают бесплатными «пробниками». Когда покупатель ведется на наживку, условия и стоимость покупки меняются, разумеется, в пользу продавца. Дискомфорт, вызванный фактом раскрытия лжи, смягчается «разговором по душам» с консультантом.
- Ловушка. В ходе беседы продавец выясняет, чего хочет клиент, после чего манипулирует им, заявляя, что готов продать ему как раз то, что он ищет. В результате клиент оказывается в неудобной ситуации: ему остается либо сделать покупку, либо отказаться, рискуя выглядеть дураком, упускающим свою мечту.
- Дезориентация. Вспомним классический метод дезориентации: человек обращается в частную клинику, чтобы пройти ряд профилактических процедур и оздоровиться. Врач понимает, что человек имеет возможность, а главное, желание платить (он же пришел по собственной воле), и начинает его водить из кабинета в кабинет. Пытаясь справиться с визуальной перегрузкой, вызванной чередой незнакомых образов и помещений, клиент клиники постепенно отключает сознание. Пока покупатель находится в трансе, манипулятор «раскручивает» его на дополнительные нецелесообразные и дорогостоящие услуги.
- Манипуляция. Продавец задает несколько простых вопросов, предполагающих однозначный ответ «да», после чего подводит клиента к «логичному» финалу — покупке. Покупатель может совершить покупку, даже если ему просто будет неловко: не может же он аргументированно объяснить, почему после стольких «да» он вдруг откажется от приобретения.
- Давление авторитетом. Это частый прием гипноза для торговли в крупных магазинных сетях. К примеру: консультант долго и красочно хвалит продукт, но клиент оттягивает момент покупки: в это время подходит другой специалист (разумеется, «самый занятой» и профессиональный в магазине), представляется экспертом в этой области, и подтверждает всё вышесказанное. Этот прием прекрасно работает даже на самых рациональных клиентах: их критичность и непредвзятость растворяется под давлением авторитета одного человека или авторитетности мнения большинства.
Интересно то, что несведущий человек даже не поймет, что на нем испытывались все возможные секреты нечестной торговли гипнозом, максимум он будет ощущать давление и манипулирование.
Нечестный продавец будет спекулировать на эмоциях клиента:
- на стремлении нравиться людям;
- на боязни выглядеть глупо в глазах окружающих;
- на уверенности в себе и своей правоте;
- на страхе перед развязыванием споров и конфликтов. Продавец ставит человека перед фактом: «покупай, или окажешься в конфликтной ситуации».
Гипноз в торговле
Человек живет одновременно в объективной и субъективной реальностях. Все его мировоззрение и желания основаны на компромиссе: формируясь в субъективной области эмоциональных реакций, они адаптируются к объективной реальности, приспосабливаются к ее условиям и правилам.
Гипнотическое состояние — это опыт нахождения человека в субъективной реальности: чем дальше он в нее погружается, тем глубже транс.
В таком состоянии человек может совершать действия, противоречащие объективным правилам. Например, девушка видит в магазине «туфли своей мечты»: умом она понимает, что они слишком дорогие, однако желание, возникшее на уровне субъективной реальности, оказывается гораздо сильней, в результате покупка оценивается как «очень важная и нужная».
Гипнотизеру нужно лишь проникнуть к энергетическим ресурсам человека: его глубинным желаниям и эмоциям, и подтолкнуть его к покупке.
По сути, гипноз в продажах работает по принципу фаз транса эриксоновского гипноза:
- сбор информации, привлечение внимания клиента и установление контакта (если не будет доверия к гипнотизеру — раппорт не будет установлен);
- получение доступа к подсознанию и выявление потребностей;
- утилизация транса. Продавец получает доступ к глубинным, неприемлемым ранее переживаниям клиента, и делает их постоянно доступными;
- завершение транса и подведение к покупке.
Секрет искусных гипнотических продаж
Методы психологического воздействия быстро теряют свою эффективность. Человек ежедневно видит сотни похожих друг на друга рекламных объявлений. Закономерно, что фразы «уникальное предложение», «только сегодня», «специально для вас», «команда профессионалов» и прочие типичные приемы воздействия вызывают у потенциального клиента только отторжение.
Как только новый коммуникативный метод поступает в широкий доступ, он начинает постепенно терять свою эффективность.
Гипнотизеру нужно задействовать все факторы воздействия на клиента:
- тембр голоса, интонация и скорость, громкость, выразительность речи;
- внимательность и эмпатия к клиенту;
- шум на фоне;
- запах;
- привлекательная «обертка»: опрятный магазин, привлекательные сотрудники, престиж, узнаваемость торговой марки.
Гипнотизер должен сохранять благожелательность по отношению к клиенту, даже если сделка не состоялась. Отказ — не повод терять голову и уговаривать покупателя вернуться: это только оттолкнет его от покупки.
Если не остается других вариантов, можно представить клиента в роли капризного ребенка: пока игрушка находится у него в руках, и он волен делать с ней что захочет, она не имеет ценности, однако стоит ее отнять, и она опять вызывает интерес. Нужно продемонстрировать, что он гораздо больше заинтересован в покупке, чем вы — в продаже.
Как противостоять гипнозу при совершении покупки
Чтобы не поддаваться влиянию продавцов-манипуляторов, необходимо:
- контролировать свои эмоции и состояние: если Вы вдруг почувствовали себя не в своей тарелке при разговоре с консультантом, но не можете уйти или дать отпор, значит, вы попали под воздействие манипулятора. В этом случае стоит просто обрывать диалог и уходить;
- придерживаться заданного курса: постоянно держать в уме критерии выбора товара, не уходить от этой темы при беседе с консультантом.
Узнать, как работают приемы разговорного гипноза, а также освоить их в собственных целях поможет гипнотерапевт с многолетним опытом работы Никита Валерьевич Батурин. После 5-недельного курса обучения по его авторской программе вы:
- овладеете навыками защиты от психологических манипуляций;
- научитесь определять людей, склонных к гипнабельности, и самостоятельно повышать внушаемость собеседника;
- сможете располагать к себе клиентов, научитесь управлять их эмоциями, вызывать немотивированное доверие;
- освоите навыки скрытой смены убеждений.
Записаться на курс можно здесь.