Что такое психология влияния, приемы и методы, краткое содержание бестселлера Р. Чалдини

За свою жизнь люди не раз подвергаются чужому влиянию. Этот упрямый факт они стараются не замечать, наивно полагая, что их поступки и решения — плод их мысли. Однако побудить индивида сделать то или иное действие могут очень хитрые и неприметные уловки. Если их знать, можно не наделать ошибок и всегда действовать в собственных интересах.

Краткое содержание Р Чалдини Психология влияния

Что такое психология влияния?

Психология влияния — это воздействие на мышление и поведение другого человека с использованием психологических методов. Люди посредством специальных техник влияют на одного или нескольких членов общества ради достижения собственных целей. Например, для получения материальной выгоды, удовлетворения потребностей, упрочнения положения, утверждения в обществе.

Правда, живя в социуме, граждане испытывают на себе влияние правил поведения в обществе, мнения окружающих. У индивидуумов имеется собственная система ценностей, на основании которой они строят свои отношения с другими людьми и дают оценку чужим поступкам. Таким образом, каждый индивид не только испытывает на себе влияние других членов общества, но и сам воздействует на них.

Существуют такие психологические приёмы, благодаря которым представители власти, СМИ или руководители крупных корпораций специально влияют на умы огромного количества людей ради получения личной выгоды. Те индивиды, которые постоянно пользуются техникой воздействия на чужое сознание, критикуют любые методы влияния на психику человека. Это делается для того, чтобы никто, кроме них, не пользовался такими психологическими приёмами.

Однако знать способы психологии влияния нужно всем, чтобы делать это грамотно, на благо обществу и не попасться на уловки нечестных манипуляторов. Знания этой дисциплины помогут правильно воспитать детей, добиться повышения по службе, найти общий язык с окружающими, преуспеть в бизнесе. Воздействие на образ мыслей и поведение других людей происходит с применением разнообразных техник.

Способы психологии влияния на человека:

  1. Убеждение.

Этот метод влияния отталкивается от логики. В процессе убеждения обращаются к разуму индивида. Человек добровольно принимает ту информацию, с помощью которой его убеждают. Этот приём исключает принуждение или психическое давление. Такой способ воздействия применяется по отношению к людям с высоким интеллектуальным уровнем.

  1. Внушение.

Происходит воздействие на эмоционально-бессознательную сферу личности при помощи специальных слов. Информация для внушения короткая, насыщенная или экспрессивная. Человек, которому что-то внушают, должен находиться в здравом рассудке и доверять своему собеседнику. Информация, которая воспринимается индивидом, не поддаётся критике. Человек убеждён в правоте и авторитете того, кто ему внушает какие-то мысли.

  1. Заражение.

Это древний механизм влияния на людей. Человек, благодаря сильной эмоциональной натуре и личному обаянию, «заражает» других своей энергетикой и идеями. Все лидеры обладают техникой заражения.

  1. Подражание.

Люди сознательно или неосознанно копируют чужое поведение, черты характера, внешний образ, стиль известных актёров, политиков или успешных людей. Обычно подражают тому объекту, которым восхищаются. Если индивид хочет добиться влияния, он приобретает те качества, которыми другие люди будут восхищаться, а позже — копировать.

  1. Просьба.

Это мягкий способ воздействия на психику. Индивида просят что-то сделать, чтобы не придавать технике воздействия официального характера. К просьбе прибегают, когда требуется помощь. Если человека не принуждают что-то сделать, а просят, у него в сознании возникает понимание своей значимости. Люди с большей готовностью ответят на вежливую просьбу, чем на приказ.

  1. Принуждение.

Выражается в форме прямого требования согласиться с предлагаемыми взглядами или готовым эталоном поведения. Человек может быть внутренне не готов выполнить то, к чему его принуждают. В этом случае задействуют серьёзную мотивацию.

  1. Совет.

Индивиду предлагают вариант решения его проблемы. Человек может принять предложение или отвергнуть. Всё зависит от степени безысходности положения, привлекательности совета и темперамента личности. Чаще всего слушают чужие рекомендации сангвиники.

  1. Похвала.

Каждый индивид испытывает потребность в похвале. Одобрительный отзыв о человеке свидетельствует, что его труд и поступки ценят. Мужчины в меньшей степени, чем женщины зависят от похвалы. Мужчинам кажется, что они выполнили работу идеально, даже если этого не заметили окружающие.

  1. Запугивание.

Человек легче поддаётся чужому влиянию, если его напугать. С этой целью используют угрозы, которые вызывают у индивида страх за свою жизнь. Чаще всего к запугиванию прибегают в семьях, армии, учебных и исправительных заведениях.

  1. Критика.

Человека критикуют, оскорбляют и смеются над ним, когда хотят, чтобы он что-то выполнил, купил, сказал. Индивид, чтобы избежать насмешек, делает то, что от него требуют.

  1. Игнорирование.

Психику человека подвергают воздействию, намеренно игнорируя его самого, его просьбы. Таким образом удаётся заставить индивида изменить своё поведение или что-то сделать.

Психологическое воздействие на индивида совершается при помощи слов. Правда, одна и та же информация на различных людей действует по-разному. На степень доверия и внушаемость человека влияет интонация, с которой произносятся слова, а также жесты и поза самого манипулятора. На людей легче воздействовать, если вовлекать их в какую-то организованную деятельность, где они получат определённый статус и почувствуют собственную значимость.

Какие приёмы использует психология влияния?

На людей влияют даже в том случае, когда они об этом не догадываются. Если человек хочет понять суть методов воздействия на психику, ему нужно знать, какие существуют приёмы в психологии влияния. Следует также понимать, каким образом происходит психологическое воздействие.

Приёмы психологии влияния:

  1. Прежде чем человеку внушать информацию, необходимо его расположить к себе и вызвать доверие.
  2. На индивида возможно повлиять только в том случае, если он не контролирует собственные чувства, доверяет оппоненту, воспринимает сказанное им без критики.
  3. Информацию для внушения необходимо подавать небольшими частями. Человек не должен понимать, где правда, а где ложь. Его необходимо «запутать».
  4. Прежде чем влиять на индивида, нужно понять, что он хочет. Его внимание нужно «зацепить» и какое-то время удержать.
  5. Воздействовать необходимо на сильные чувства человека. Они, как правило, базируются на инстинктах, сильных переживаниях. Связаны с болью, смертью, страхом, трудностями.
  6. На индивида можно влиять какое-то время с телеэкрана, если ему нравится та гамма чувств, которая демонстрируется.
  7. Для привлечения внимания человека нужно ему что-то пообещать. Например, лучшее будущее.
  8. Серьёзные предложения необходимо проговаривать медленно, делая между словами большие паузы.
  9. Человек открывается для внушения, если нарушить его внутреннюю гармонию, привести ему пример страдания.
  10. Индивид должен почувствовать, что вскоре его проблема разрешиться. Важно подарить человеку надежду.
  11. Индивидуум становится более податливым, если его чем-то удивить или шокировать.
  12. На человека легче повлиять, если в информации, с помощью которой на него воздействуют, имеются контрастные понятия.
  13. Знание интимных вещей и секретной информации создаёт невидимую связь между людьми. Получив доступ ко внутреннему миру человека, на него легче влиять.
  14. Живой интерес у людей вызывают те вещи, которые запрещены.
  15. Одновременно следует использовать несколько методов влияния. В совокупности они обладают ещё большей силой.
  16. Точно попасть в цель можно, если говорить обобщёнными фразами.
  17. На индивидуума легче повлиять, если предварительно ввести его в замешательство, дать почувствовать себя беспомощным.
  18. В процессе воздействия необязательно говорить прямым текстом, можно использовать ассоциации. В конечном итоге они вызовут у человека нужные мысли и требуемое состояние.

Психология влияния — это сильнейшее оружие в руках умного человека. Если использовать приёмы воздействия на человеческую психику, можно добиться нужно результата. Правда, применять психологические методы влияния нужно только во благо человеку.

Как защититься от психологического воздействия?

Знание защитных приёмов помогает оградить человека от не всегда полезной информации и принуждения к какому-то невыгодному действию. Многие методы психозащиты построены с учётом свойств человеческой психики. Именно на образе мышления людей базируются техники манипуляций.

Методы защиты от психологического влияния:

  1. Спокойно осмыслить предложение или ситуацию. Не поддаваться эмоциям. Ничего не бояться.
  2. Критично относится ко всему услышанному.
  3. Не соглашаться на первое предложение. Познакомится с другими вариантами.
  4. Уклоняться от мнения, которое навязывают. Постараться самому осмыслить ситуацию.
  5. Если человек слишком быстро входит в доверие и навязывает свою дружбу, нужно сделать шаг назад. Манипулятора нельзя подпускать близко к своим сокровенным тайнам и желаниям.
  6. Если незнакомец требует незамедлительно выполнить какие-то действия, нужно, наоборот, с ними повременить.
  7. Если человек не хочет подробно ответить на все вопросы, значит, у него нечестные намерения.
  8. От группы людей манипуляторам легче добиться послушания, чем от одного человека. В любой ситуации нужно сохранять индивидуальность.

Приёмы защиты от психологического давления:

  • подробно расспросить человека о характере его просьбы;
  • с помощью веских аргументов спокойно и неторопливо возразить и отказаться от предложения;
  • если натиск очень сильный, нужно найти повод удалиться на какое-то время. Например, чтобы выключить чайник, поговорить по телефону;
  • найти слабые места в ситуации, продемонстрировать личные сильные качества;
  • нейтрализовав давление, можно предложить сотрудничество.

Психологическому воздействию чаще всего поддаются люди с заниженной самооценкой и не умеющие отстаивать собственные права. Если человек хочет защититься от чужого влияния, ему нужно поверить в свои силы, иметь свои взгляды на любые аспекты жизни, не доверять незнакомым людям, критично относиться к новой информации. Можно обратиться за помощью к опытному специалисту, например, психологу-гипнологу Никите Валерьевичу Батурину.

Лучшая книга по психологии влияния Роберта Чалдини

Как не попасть в сети манипуляторов, подробно рассказывает книга знаменитого американского психотерапевта Роберта Чалдини. Произведение предназначено обыкновенному читателю. В книге множество цитат, личных наблюдений автора. Это серьёзная научная работа, которая основывается на результатах многочисленных психологических исследований. Прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» можно онлайн и совершенно бесплатно.

Краткое содержание книги «Психология влияния»

Введение

Люди часто уступают просьбам сдать деньги на благотворительность или подписаться на ненужные им журналы. Оказывается, правильно сформулированная фраза, позволяет добиться желаемого. Вежливая просьба является более действенным инструментом, чем требование.

В основе податливости лежат определённые психологические принципы. Они являются рычагами влияния. Некоторые люди владеют ими довольно-таки профессионально. Просто им чтобы выжить и преуспеть в жизни нужно заставить окружающих уступить.

Существует тысяча тактик получения от человека согласия. Однако все они попадают в 6 основных категорий. Все они описаны в книге, по одному в каждой её главе.

Глава 1. Орудия влияния

Однажды владелица ювелирного магазина решила быстрее сбыть партию украшений из бирюзы, которые долго не продавались. Она попросила продавщицу в два раза уменьшить на них цену. Однако девушка неправильно поняла просьбу и подняла стоимость украшений в два раза. Вскоре все изделия из бирюзы были раскуплены. Оказывается, люди охотнее покупают дорогостоящий товар, чем дешёвый.

Понять этот феномен можно на примере матери-индюшки. Она заботится о своих птенцах, если те издают звук «чип-чип». Хорёк является для индюшек злейшим врагом. Увидев этого зверька, они бросаются его атаковать. Однако если хорёк будет издавать звук «чип-чип», матери-индюшки примут его за своего птенчика и даже заберут под своё крылышко.

Не только индюки, но и другие представители фауны ведут себя как автоматы. У птиц и животных имеются модели зафиксированных действий. Чаще всего они проявляются во время ухаживания и спаривания.

Существуют едва уловимые сигналы, заставляющие животных и птиц атаковать своих сородичей, если те вторглись на их территорию. «Спусковым крючком» может послужить даже какой-то определённый оттенок цвета. Самец зарянки будет атаковать связку красных перьев, принимая их за своего соперника.

Зная спусковые крючки, заставляющие животных или птиц вести себя тем или иным образом, можно заставить их реагировать способом, который не соответствует ситуации. У людей также имеются зафиксированные модели поведения. Их можно использовать для одурачивания.

Правда, у людей автоматические реакции имеют не врожденный, а приобретённый характер. Да и роль спускового крючка играет большее количество факторов, нежели у животных.

Гарвардский психолог Э. Лангер провела эксперимент, в ходе которого выяснила, что люди быстрее соглашаются оказать услугу, если им назвать причину. Без оборота «потому что» результативность просьбы уменьшается.

Люди часто совершают дорогостоящие покупки, думая, что они платят за более качественную вещь. В их понимании дорогое означает хорошее. Покупая вещь за более высокую цену, покупатели действуют согласно укоренившемуся в обществе стереотипу. Они долго не думают, не отыскивают факторы, которые бы указывали на настоящую стоимость изделия. Покупатели делают ставку лишь на стереотипное мышление.

Однако люди будут всегда пользоваться стереотипами, потому что у них нет времени всё проверять и изучать настоящую стоимость вещей. Особенно популярно мнение экспертов, которые рекомендуют что-то купить, потому что хорошо изучили качество товаров. Так ли это на самом деле, мало у кого есть время перепроверить.

В природе некоторые особи специально копируют поведение своих далёких родственников, чтобы получить от этого какую-то выгоду. Например, жуки-бродяги одурачивают муравьёв с помощью запахов и заставляют их таким образом кормить своих личинок. Сами же, поникая в дом к муравьям, поедают их яйца. Или, к примеру, рыбка саблезубая бленни, притворившись чистильщиком, усыпляет бдительность крупной рыбы, подплывает близко к ней и вырывает из тела кусок мяса.

Зная тот факт, что покупатели предпочитают дорогие товары, некоторые продавцы специально повышают цены на дешевые вещи. Им удаётся их быстрее и выгоднее продать. Иногда стоимость товара завышают, а перед самой продажей делают скидку почти в два раза. Покупатель не замечает подвоха, ему кажется, что он купил дорогую вещь по случайной цене.

Существует метод влияния на людей, чем-то похожий на технику джиу-джитсу. Он основан на контрасте. Прежде чем предложить покупателю дешёвую вещь, ему предлагают купить более дорогую. После дорогостоящей покупки люди меньше придираются к качеству сопутствующего товара более низкой стоимости.

И, наоборот, если у людей хотят что-то купить, вначале им предлагают смехотворно низкую цену. Затем стоимость увеличивают. Продавец, как правило, соглашается с новой ценой.  Ведь она выгодно контрастирует с предыдущей.

Глава 2. Взаимный обмен

Самым мощным орудием влияния людей друг на друга является правило взаимного обмена. Если человеку присылают открытку на Рождество, он обязан на неё ответить. Визит в гости подразумевает последующее приглашение. Согласно общепринятому правилу, люди обязаны благодарно ответить на любезность в свой адрес.

В любом обществе распространено чувство признательности. Благодаря умению отвечать добром на добро человеческое общество прогрессирует. В древности люди отдавали своим сородичам добытую еду, а взамен получали заботу и одежду. В Индии до сих пор существует обычай обмениваться подарками. Причём вернуть стараются больше, чем получили.

В обществе принято благодарить человека за то, что он оказал любезность. Люди, отступающие от правила взаимного обмена, называются неблагодарными попрошайками. Этим законом нередко пользуются для личной выгоды. Человек охотнее купит лотерейные билеты у того продавца, который перед этим оказал ему малозначительную услугу. Например, принёс «Кока-колу».

Люди чаще покупают товары у тех продавцов, которые им симпатичны. Однако если некрасивый человек подарит им что-то, из чувства благодарности покупатели пойдут к нему. Зная эту особенность, торговцы с неприятной внешностью спешат оказать какую-то услугу, прежде чем вынудить людей приобрести их товар. Члены Общества Кришны выпрашивают пожертвования, предварительно навязав людям в качестве подарка книгу или цветок.

Правило взаимного обмена используется и в политике. Большинство политиков приходят к власти, оказывая услуги своим соратникам и впоследствии получая от них благодарность. Если представителей власти ничего не связывает с наиболее влиятельными в стране людьми, то любые их предложения или реформы обречены на провал. Их попросту никто не поддержит, даже если симпатии народа на их стороне.

Правило взаимных услуг применяется и в торговой сфере. Огромную прибыль приносят бесплатные образцы. Если давать покупателям возможность самим отрезать себе ломтики сыра для пробы, они вскоре купят и сам продукт, несмотря на его слишком высокую цену или низкие вкусовые качества.

Даже неприятные торговцы могут заставить любого человека у них что-то купить, если предварительно подарят какой-то подарок. Правило обмена любезностями действует везде. Оно и стало причиной прогресса. Люди охотнее высылают деньги Ассоциации ветеранов-инвалидов, если к открытке-просьбе добавлен какой-то подарок. Правда, не всегда обмен является равноценный. Ничего не представляющая безделушка может вынудить человека сильно раскошелиться.

Глава 3. Суеверие сознания. Обязательство и последовательность

Придя на ипподром, люди увереннее себя чувствуют после того, как сделают ставки. В обществе все стремятся соответствовать выбранному для себя образцу поведения. Люди по инерции навязывают это желание другим. Например, лошадь должна победить, если в неё поверили. Или с парнем, пообещавшим не пить и жениться, девушка будет счастлива, сделав выбор в его пользу, даже если он не исполнит своих намерений.

Каждый индивид стремится быть последовательным. Если человека попросить присмотреть за вещами, он обязательно бросится вдогонку за вором, который попытается их украсть. Однако если такого указания не дать, никто не станет бежать за преступником.

Люди, имеющие какие-то проблемы, которые не могут решить самостоятельно, охотно запишутся на курсы медитации, даже если поймут, что те им не помогут. Просто человека, настроенного на позитивное отношение к мошенникам, тяжело переубедить. Ему хочется поверить в чудо и больше не мучиться решением собственных проблем.

Магазины игрушек научились получать максимальную прибыль не только перед Рождеством, но и в первые месяцы после него. Они вначале рекламируют игрушки, которые захотят все дети. Затем перед праздником убирают их с прилавка. Родителям приходится покупать равноценный подарок. После Рождества реклама опять повторяется, а на прилавках магазинов уже оказывается заветная игрушка.

Если человек хочет в будущем получить от людей серьёзную уступку, он начинает с малой просьбы, которая никому ничего не будет стоить. Приучившись уступать, люди, сами того не замечая, попадут в ловушку и купят ненужную вещь или примут необдуманное решение не в свою пользу.

Некоторые манипуляторы просят людей написать о своих целях. Когда человек обозначил для себя перспективную задачу, он мысленно будет стремиться её выполнить. Сила данного приёма именно в письменно заверенном обязательстве.

Глава 4. Социальное доказательство Истина — это мы

Люди считают собственное поведение правильным, если видят, что и другие члены общества поступают подобным образом. Записанный на плёнку смех вызывает желание посмеяться даже над несмешной шуткой. Существует тенденция, согласно которой люди, не задумываясь, ведут себя согласно общепринятому образцу.

Склонность к подражанию имеется у взрослых и детей. Люди быстрее согласятся что-то сделать, когда узнают, что их знакомые также готовы выполнить предложенное требование.

Охотнее всего копируют поведение других неуверенные в себе индивиды. Если люди видят, что чем-то похожи на кого-то, они могут поступить точно также. Неуверенные в себе личности могут покончить жизнь самоубийством, если увидят в самоубийце сходство с собой.

Глава 5. Благорасположение

Покупатели быстрее приобретают товары у своих друзей или у людей, которые им нравятся. Некоторые компании специально устраивают домашние вечера, приглашая знакомых между собой соседей, чтобы им что-то продать. На таких посиделках царит особая атмосфера благорасположения. Все покупают то, что им даже не нужно.

Привлекательному человеку легко склонить на свою сторону других. Такой индивид всем кажется очень убедительным. Этим часто пользуются мошенники. Ведь привлекательный человек может легко поменять мнение о чём-либо и быстро добиться нужного результата.

Граждане уступают тем людям, которые на них чем-то похожи. Особенно располагают к себе комплименты. Правда, потом некоторым гражданам приходится страдать за свою любовь к лести. Не поддаваться нежелательному влиянию слишком привлекательного индивида можно, если критично отнестись к нему и к его словам.

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Если человека попросить поучаствовать в эксперименте, в ходе которого придётся подвергать другого участника наказанию током, он не откажется от такого предложения. Даже не будучи садистом, индивид причинит боль другим гражданам под давлением авторитетной личности, действия которой не поддаются критике.

Слепое повиновение авторитету обусловлено многовековой практикой. Такое поведение испокон веков считалось правильным. Правда, почтение часто вызывает не сама авторитетная личность, а его титул, одежда, марка машины.

Глава 7. Дефицит. Правило малого

Человек склонен больше ценить то, что может вскоре потерять. Например, если вход в закрытую церковь мормонов будет разрешён для всех желающих только один день, все пойдут туда на экскурсию. Люди всегда прервут разговор, чтобы ответить на телефонный звонок. Ведь явный собеседник никуда не убежит, а неизвестный звонящий может пропасть навсегда.

Вещи, которые трудно приобрести, имеют большую ценность. Люди готовы переплатить, чтобы получить дефицитную вещь. То же самое происходит с информацией. Если её ограничить, все будут стремиться к получению новостей в полном объёме. К неполной информации общество относится благосклонно. Ведь она всем кажется очень убедительной.

Глава 8. «Быстрорастворимое влияние». Примитивное согласие в автоматизированном веке

В современном обществе всё доведено до автоматизма, ведь людям некогда искать истоки информации, проверять насколько она правдива. Благодаря компьютерам любой гражданин может получить любые сведения. Правда, он не станет их анализировать. Иметь доступ к любой информации не значит иметь знания. Несмотря на всеобщую компьютеризацию, суждения людей по-прежнему поверхностны.

Технический прогресс не препятствует людям поступать бездумно, механически реагируя на действия манипуляторов. Профессионалы в области уступчивости пользуются таким оплошностями рядовых граждан в своих корыстных целях.

Благодаря стереотипному мышлению люди часто покупают разрекламированную зубную пасту, думая, что она самая лучшая. Однако так поступать нельзя. Нужно всегда противостоять желанию торговцев навязать малоэффективное средство путём правильной рекламы.

Огромное количество новшеств сильно влияет на человеческий ум. Желая как-то освободиться от давления потока информации, человек всё делает на автомате. Этим пользуются нечестные эксплуататоры. Они стараются разбогатеть за счёт принципа взаимного обмена, правила последовательности, стереотипного мышления, авторитетности, благорасположения и создания искусственного дефицита. Зная их методы влияния можно легко избежать ошибок.

Труд Роберта Чалдини «Психология влияния» является бестселлером. Книга написана в начале нашего века, чтобы помочь обыкновенным рядовым читателям не попасть на уловки манипуляторов. Однако впоследствии некоторые нечестные дельцы, наоборот, использовали описанные в работе принципы в корыстных целях. Зная, какими методами для продвижения своего товара или идеи пользуются манипуляторы, легко можно отвергнуть их предложения и не поддаться желанию им уступить. Автор советует ко всему относиться критически, любую информацию тщательно анализировать. С мошенниками, по его убеждению, необходимо бороться. Нельзя, видя обман, делать вид, что ничего не происходит. Ведь таким образом человек соглашается быть обманутым и обворованным.

Много интересных видео о способах влияния, психологическом воздействии на других людей можно посмотреть здесь. А если у вас есть какие-либо психологические проблемы, например, неуверенность в себе, беспочвенная тревога, панические атаки, фобии — следует обратиться к специалисту, например к психологу-гипнологу Батурину Никите Валерьевичу.

Adblock detector